擎起水产品内销大旗
2000年开始接触水产行业，先后从事过虾药销售、虾饲料销售，现任海南维权法律服务有限公司总经理，主要工作是帮助饲料企业解决应收账款难题。
从业务员起步，一路打拼上来，他对行业的现状与大势有着敏锐的直觉，对人性及社会有着独到的思考。张扬而低调，谦卑又自信，冲动且自律的矛盾体，务实进取，追求完美。多年来，他满怀创业的激情，保持着一个理想主义者战斗的姿态。
现在，他希望能在水产品内销领域大展身手。
4月15日，笔者有幸受《水产前沿》邀请，参加在湛江召开的“中国对虾产业发展论坛”，与会期间听到众多水产业企业家、专家学者以及政府领导的精彩论述，感触很深，总有一种为行业做些事情，贡献自己绵薄之力的想法。
笔者2000年开始接触水产行业，从事过虾药，虾饲料的销售工作，现在的工作也是围绕着饲料的应收账款问题而展开。因此，针对我国对虾产业现状及未来发展有一些个人看法。
一、当前我国对虾产业之困境
作为世界六大对虾生产国之一，我国每年都有大量的对虾出口，主要市场为美国、日本、韩国及欧盟等少数发达国家，美国是对虾消费份额较大的市场。因此，作为生产最大的出口国和消费较大的进口国，中国水产品出口与美国经济走势密切相关。2008年7月，美国次贷危机爆发，高度依赖出口的我国水产品，也因此受到全球经济危机的影响。2008年11、12月份，受金融危机影响，我国对虾出口开始出现下滑；2009年1、2月份下滑的趋势更加明显，比去年同期下降30%（该数据系与会期间得到信息，未经考证仅供参考）。
（一）养殖环节利润得不到保障
与此同时，我国的虾农以及养虾企业大多是忙了一造又一造，产量高时价格低，有价格时却又没有产量。我接触到的虾饲料企业很多都为客户拖欠饲料款头疼，其实，本人接触的大多数虾农都很诚信，只是有时虾价确实太低了。2005年在海南，30头的南美白对虾8.3元一斤，而成本却在每斤9元以上，产量越高亏本越多，自然还不起饲料款。我清楚地记得，当年我帮助一家企业清收120万元饲料欠款，欠款人50多岁，原来固定资产超500万元，当我带着法警去对他进行司法拘留时，他含着眼泪对我说：“谁知道虾价这么低呀，价格太低卖虾亏本，所以厂家的销售人员催收欠款时我的态度十分不好，但，如果赚钱我绝对不会拖欠饲料款。” 那时我真的很痛心，也知道他讲的是心里话，在我的调解下，欠款虾农与企业达成了执行和解，半年后他果然没有食言，还清了所欠的饲料款。从那时起我就暗下决心，时机成熟时一定要为他们做点可以解决根本问题的事情，让这些淳朴人汗水不白流，得到他们应得的利润。更重要的是，一个行业要想健康永续发展，每一个环节都应得到应得的利润。
（二）产业发展靠出口拉动
我国对虾产业在几大企业的领导下，从1990年代的土塘粗养亩产180斤至300斤，到目前高位池精养亩产800至2500斤，这是一个量的飞跃。很多虾农、养殖企业从中受益颇多。这期间广东恒兴、广东粤海、海南大海等企业功不可没，自身也随之壮大。很多企业和有识之士在这期间加入了这个行业，如广东世海、广东国联、海南中联、海南通威等等，这些企业的加入，为这个行业注入了新鲜血液，意义深远。由此，我看到了一个真正的产业链形成，对虾种苗、饲料、加工、出口，看上去很完美，实际上效益也很不错。但这浮华的背后，如今却危机重重。
首先要看美国人脸色，贸易壁垒、药物残留等等。在这里，我要郑重提醒水产行业的大企业家们，我们的目光只专注饲料的生产销售及回款，那只是和同行们竞争对虾主要生产区的市场份额。是否也要真正为自己的养殖户考虑一下，他们这一造赚到钱没有，虾农不赚钱就等于杀鸡取卵，自断后路。既然如此，何不拿出部分精力放眼国内终端销售市场，争取更大的空间与利润回报我们的编外员工——虾农？因为是他们成就了这些领军企业的辉煌。
二、对虾未来走向——开拓国内内销市场
2009年，我们还继续等待美国经济复苏再出口吗？还是立即着手开始拓展国内市场，走自己的路？答案显而易见，转向开拓国内销售市场势在必行。拿出自己的产品，打出自己的独特品牌，借此契机拉动内需，把对虾产业真正做大做强。
（一）掺假、短斤少两是有胆识企业的机会
这段时间我也同业内几家出口企业的负责人谈过，其实这些企业并不是没有拉动内销的想法，只是现在我国水产行业的小型经销商不够诚信，加冰加水，短斤少两。奶业是一个很好的榜样或者说教训，我国奶业发展前期也一样有小经销商，一样存在着掺假、短斤少两，但以牛根生为首的蒙牛、伊利、光明这些企业，生产的产品质量好，口感好，形成品牌后，其销量令人震惊；之后的三鹿毒奶粉事件，则从反面说明质量对一个行业的重要。2006年，山东一位李姓企业家用收购的海杂鱼加工鱼豆腐，在温州打市场，鱼豆腐早有人销售，一般价格在8元至9元之间，市场不大，为什么这家的鱼豆腐卖18元一斤，一年能销量4000万元？其实很简单，一是产品质量，二是成功的营销策略。以上两点看似简单，实则不易，关键在执行力度。这一点，我们水产业者都能做到吗？
（二）开拓对虾内销市场的误区
笔者在与会期间听到一些专家的呼声，“先进国家水产品营销经验是政府政策大力支持，行业协会组织负责，专业推广机构运作以及相关企业积极参与。”他们给出的建议如下：
1、开拓南美虾内销市场：
A、制定详细的南美虾内销三年营销计划：2009-2012年，每年推广经费预算人民币2000万元，由生产企业集资。
B、注册统一的南美虾品牌，如“湛江南美虾”，各成员企业在统一品牌下，可以拥有各自的厂商品牌。
C、各成员企业成立内销部，相互配合，共同开拓国内市场。
2、对政府有关部门的建议：政府立法保证——讨论和颁布《农产品市场营销法》； 政府预算保证：
A、建立专项《农产品海外营销基金》、《农产品国内营销基金》；
B、首期三年计划2009-2012年，中央和地方预算保证，每年预算200亿人民币；
C、由农业部和商务部负责集中管理；
D、每年扶持1000个左右农产品行业协会，每个协会每年经费2000万元；
E、在主要国家建立海外农业贸易处（ATO），负责协调当地的中国农产品的营销；
F、建立公开、公正的项目申请、评估、评审制度。
对以上建议，笔者认为是一种乌托邦式的一厢情愿。首先国家连续三年每年投入200亿资金不大可能，如果一定要等到政府立法、国家拨资金，我想这一代企业家恐怕没有福气享受这样的待遇。其次，几家企业出资给协会推广产品，一旦协会做不大产品、做不出品牌，那么企业需要承担每年亏损2000万的风险，即便是将产品做大做强了，利润在协会而不在企业。如果企业出钱投资，为什么不建立自己的营销网络呢？
（三）企业营销主要内容和建议
首先，我们对国内对虾消费市场的内销情况做市场分析和消费者调查。家庭消费对虾的频率较低，内地对虾在较高档餐厅酒店才能吃到，且价格不菲。
其次，对虾的产品定位。对虾产品没有商品化，种类少，根本没有奶制品那样的知名品牌。对此，企业可以建立自己的发展模式，基于产品定位和目标市场，进行产品开发、零售渠道及餐饮渠道的建立和推广。另外，企业需要树立品牌意识、产地意识、市场导向意识、消费者导向意识，树立市场推广的长期意识和持久意识。
三、结语：好产品给国人享用
综上所述，我们可以明显的感到，对虾及罗非鱼加工和销售在国内市场仍然属于初级阶段。而我国人口众多，地大物博，对罗非鱼和对虾的加工及销售贸易创造了可发展的条件和空间。水产品加工企业是罗非鱼和对虾产业链上最后加入的环节，也是发展速度最快的环节。但目前大多数企业都把市场锁定在美国、欧盟、日本、韩国等少数国家，忽视了国内市场的开拓，即便开拓，也是简单的冻虾之类产品。其实，转向国内市场，对虾的加工和销售必然具有更大的利润空间，企业如果发展好此项产业，必然可以成为一个具有很强竞争力的核心企业。
如果生产企业把产品形成品牌，以目前沿海地区的收购价格进行深加工，打出拳头产品，其销量绝对比出口大得多，利润也不比出口少，而且产业链的每个环节都有利润。我们的优势就是人口众多，我们也同样可以打出口号——好产品只给国人享用。
对虾产业目前在我国沿海地区已经初具规模，发展壮大此项产业，对企业自身是质的飞跃，也是知名度和美誉度的提升。同时，发展对虾对一个地区以及其他相关产业的带动都能产生重大影响，民族水产企业也会由此而腾飞。
《水产前沿》
从业务员起步，一路打拼上来，他对行业的现状与大势有着敏锐的直觉，对人性及社会有着独到的思考。张扬而低调，谦卑又自信，冲动且自律的矛盾体，务实进取，追求完美。多年来，他满怀创业的激情，保持着一个理想主义者战斗的姿态。
现在，他希望能在水产品内销领域大展身手。
4月15日，笔者有幸受《水产前沿》邀请，参加在湛江召开的“中国对虾产业发展论坛”，与会期间听到众多水产业企业家、专家学者以及政府领导的精彩论述，感触很深，总有一种为行业做些事情，贡献自己绵薄之力的想法。
笔者2000年开始接触水产行业，从事过虾药，虾饲料的销售工作，现在的工作也是围绕着饲料的应收账款问题而展开。因此，针对我国对虾产业现状及未来发展有一些个人看法。
一、当前我国对虾产业之困境
作为世界六大对虾生产国之一，我国每年都有大量的对虾出口，主要市场为美国、日本、韩国及欧盟等少数发达国家，美国是对虾消费份额较大的市场。因此，作为生产最大的出口国和消费较大的进口国，中国水产品出口与美国经济走势密切相关。2008年7月，美国次贷危机爆发，高度依赖出口的我国水产品，也因此受到全球经济危机的影响。2008年11、12月份，受金融危机影响，我国对虾出口开始出现下滑；2009年1、2月份下滑的趋势更加明显，比去年同期下降30%（该数据系与会期间得到信息，未经考证仅供参考）。
（一）养殖环节利润得不到保障
与此同时，我国的虾农以及养虾企业大多是忙了一造又一造，产量高时价格低，有价格时却又没有产量。我接触到的虾饲料企业很多都为客户拖欠饲料款头疼，其实，本人接触的大多数虾农都很诚信，只是有时虾价确实太低了。2005年在海南，30头的南美白对虾8.3元一斤，而成本却在每斤9元以上，产量越高亏本越多，自然还不起饲料款。我清楚地记得，当年我帮助一家企业清收120万元饲料欠款，欠款人50多岁，原来固定资产超500万元，当我带着法警去对他进行司法拘留时，他含着眼泪对我说：“谁知道虾价这么低呀，价格太低卖虾亏本，所以厂家的销售人员催收欠款时我的态度十分不好，但，如果赚钱我绝对不会拖欠饲料款。” 那时我真的很痛心，也知道他讲的是心里话，在我的调解下，欠款虾农与企业达成了执行和解，半年后他果然没有食言，还清了所欠的饲料款。从那时起我就暗下决心，时机成熟时一定要为他们做点可以解决根本问题的事情，让这些淳朴人汗水不白流，得到他们应得的利润。更重要的是，一个行业要想健康永续发展，每一个环节都应得到应得的利润。
（二）产业发展靠出口拉动
我国对虾产业在几大企业的领导下，从1990年代的土塘粗养亩产180斤至300斤，到目前高位池精养亩产800至2500斤，这是一个量的飞跃。很多虾农、养殖企业从中受益颇多。这期间广东恒兴、广东粤海、海南大海等企业功不可没，自身也随之壮大。很多企业和有识之士在这期间加入了这个行业，如广东世海、广东国联、海南中联、海南通威等等，这些企业的加入，为这个行业注入了新鲜血液，意义深远。由此，我看到了一个真正的产业链形成，对虾种苗、饲料、加工、出口，看上去很完美，实际上效益也很不错。但这浮华的背后，如今却危机重重。
首先要看美国人脸色，贸易壁垒、药物残留等等。在这里，我要郑重提醒水产行业的大企业家们，我们的目光只专注饲料的生产销售及回款，那只是和同行们竞争对虾主要生产区的市场份额。是否也要真正为自己的养殖户考虑一下，他们这一造赚到钱没有，虾农不赚钱就等于杀鸡取卵，自断后路。既然如此，何不拿出部分精力放眼国内终端销售市场，争取更大的空间与利润回报我们的编外员工——虾农？因为是他们成就了这些领军企业的辉煌。
二、对虾未来走向——开拓国内内销市场
2009年，我们还继续等待美国经济复苏再出口吗？还是立即着手开始拓展国内市场，走自己的路？答案显而易见，转向开拓国内销售市场势在必行。拿出自己的产品，打出自己的独特品牌，借此契机拉动内需，把对虾产业真正做大做强。
（一）掺假、短斤少两是有胆识企业的机会
这段时间我也同业内几家出口企业的负责人谈过，其实这些企业并不是没有拉动内销的想法，只是现在我国水产行业的小型经销商不够诚信，加冰加水，短斤少两。奶业是一个很好的榜样或者说教训，我国奶业发展前期也一样有小经销商，一样存在着掺假、短斤少两，但以牛根生为首的蒙牛、伊利、光明这些企业，生产的产品质量好，口感好，形成品牌后，其销量令人震惊；之后的三鹿毒奶粉事件，则从反面说明质量对一个行业的重要。2006年，山东一位李姓企业家用收购的海杂鱼加工鱼豆腐，在温州打市场，鱼豆腐早有人销售，一般价格在8元至9元之间，市场不大，为什么这家的鱼豆腐卖18元一斤，一年能销量4000万元？其实很简单，一是产品质量，二是成功的营销策略。以上两点看似简单，实则不易，关键在执行力度。这一点，我们水产业者都能做到吗？
（二）开拓对虾内销市场的误区
笔者在与会期间听到一些专家的呼声，“先进国家水产品营销经验是政府政策大力支持，行业协会组织负责，专业推广机构运作以及相关企业积极参与。”他们给出的建议如下：
1、开拓南美虾内销市场：
A、制定详细的南美虾内销三年营销计划：2009-2012年，每年推广经费预算人民币2000万元，由生产企业集资。
B、注册统一的南美虾品牌，如“湛江南美虾”，各成员企业在统一品牌下，可以拥有各自的厂商品牌。
C、各成员企业成立内销部，相互配合，共同开拓国内市场。
2、对政府有关部门的建议：政府立法保证——讨论和颁布《农产品市场营销法》； 政府预算保证：
A、建立专项《农产品海外营销基金》、《农产品国内营销基金》；
B、首期三年计划2009-2012年，中央和地方预算保证，每年预算200亿人民币；
C、由农业部和商务部负责集中管理；
D、每年扶持1000个左右农产品行业协会，每个协会每年经费2000万元；
E、在主要国家建立海外农业贸易处（ATO），负责协调当地的中国农产品的营销；
F、建立公开、公正的项目申请、评估、评审制度。
对以上建议，笔者认为是一种乌托邦式的一厢情愿。首先国家连续三年每年投入200亿资金不大可能，如果一定要等到政府立法、国家拨资金，我想这一代企业家恐怕没有福气享受这样的待遇。其次，几家企业出资给协会推广产品，一旦协会做不大产品、做不出品牌，那么企业需要承担每年亏损2000万的风险，即便是将产品做大做强了，利润在协会而不在企业。如果企业出钱投资，为什么不建立自己的营销网络呢？
（三）企业营销主要内容和建议
首先，我们对国内对虾消费市场的内销情况做市场分析和消费者调查。家庭消费对虾的频率较低，内地对虾在较高档餐厅酒店才能吃到，且价格不菲。
其次，对虾的产品定位。对虾产品没有商品化，种类少，根本没有奶制品那样的知名品牌。对此，企业可以建立自己的发展模式，基于产品定位和目标市场，进行产品开发、零售渠道及餐饮渠道的建立和推广。另外，企业需要树立品牌意识、产地意识、市场导向意识、消费者导向意识，树立市场推广的长期意识和持久意识。
三、结语：好产品给国人享用
综上所述，我们可以明显的感到，对虾及罗非鱼加工和销售在国内市场仍然属于初级阶段。而我国人口众多，地大物博，对罗非鱼和对虾的加工及销售贸易创造了可发展的条件和空间。水产品加工企业是罗非鱼和对虾产业链上最后加入的环节，也是发展速度最快的环节。但目前大多数企业都把市场锁定在美国、欧盟、日本、韩国等少数国家，忽视了国内市场的开拓，即便开拓，也是简单的冻虾之类产品。其实，转向国内市场，对虾的加工和销售必然具有更大的利润空间，企业如果发展好此项产业，必然可以成为一个具有很强竞争力的核心企业。
如果生产企业把产品形成品牌，以目前沿海地区的收购价格进行深加工，打出拳头产品，其销量绝对比出口大得多，利润也不比出口少，而且产业链的每个环节都有利润。我们的优势就是人口众多，我们也同样可以打出口号——好产品只给国人享用。
对虾产业目前在我国沿海地区已经初具规模，发展壮大此项产业，对企业自身是质的飞跃，也是知名度和美誉度的提升。同时，发展对虾对一个地区以及其他相关产业的带动都能产生重大影响，民族水产企业也会由此而腾飞。
《水产前沿》