中山吴注文：经销商最多还能生存5年
编者按：每一个行业都有它存在的理由，结束也有其必然。
行业内，经¬销商的生存、走向等话题很多人早就分析过，那么经¬销商又是如何看待自身角色和行业走向？
见证民众养虾兴衰的一条街
吴注文的饲料店位于中山民众镇孖宝路，这条街上一共有4家饲料经¬销店、10家渔药店。吴注文的店子不到一百平米，堆积的虾料跟四大家鱼料，却满满的差不多到了天花板。除了一张桌子、一张凳子和一个茶几，店里就只剩下一条过道。
2000年，吴注文在珠海斗门开始做饲料经¬销，他觉得有大面积养殖水面的斗门饲料需求量肯定很大，但是在经¬营过程中他发现这里的竞争非常激烈，除了饲料店满布，让他头疼的是那里的经¬销商赊销尺度很大，生意十分难做。所以他在斗门经¬营了3年后便回到离家较近的民众镇开店。吴注文说，选择在民众镇开店，除了离家较近外，更重要的是这里是中山四大家鱼养殖最集中的地方，便于开展业务。
2003、2004年正值中山引入白虾养殖，当时民众地区很多人跟风养虾，孖宝路上涌现出很多饲料经¬销商，单经¬营虾料的经¬销商就将近20家。那时当地养虾成功率很高，所以很多经¬销商敢于采取全赊的手段来争取客户。近几年虾越来越难养，赊帐、坏帐、赖帐问题严重，使这条街道上的饲料经¬销商越来越少，最少的时候只剩2家。用吴注文的话就是：“赊帐赊死经¬销商”，早在斗门他就目睹了很多靠赊帐经¬营最后血本无归的例子，但无奈还是有人做赊销。民众镇这两年的养殖情况有所好转，孖宝路上的饲料经¬销商才慢慢增加到4家。
在中山也有年销量上万t 的经¬销商，但在吴注文心目中，货款收得回来才是自己的，所以他不盲目追求销量，这几年他的销量都是2000t 左右。全收现金很难开发新客户，目前吴注文主要是稳定老客户，货款也做的比较保守。对于一些肯给现金的客户，他宁愿以每包便宜2、3块钱的优惠价格销售，减低坏帐、赖帐风险同时使自己有资金周转。或许，也正是吴注文的保守，才使他的饲料店能一直坚持下来。
不得不承认现金直销是趋势
吴注文刚开始只做虾料，2004年后，养虾效益下降，他逐渐淡化虾料方面的销售，转做四大家鱼料，主要经¬营广西、江西等外省饲料品牌，其实珠三角大大小小饲料企业就超过200家，但他却偏偏选择代理远在省外的饲料品牌。舍近求远的吴注文还得说起他的一次经¬历：以前他代理某厂饲料的时候，短短的几个月时间，公司就以跟踪服务为理由，直接跟他的客户联系，以直销的方式把他的现金客户挖走了。为了维持自己的业务，吴注文只能选择远在省外的供应厂家。虽然很无奈，但他也不得不承认做现金、搞直销是一个好模式。吴注文这两年从各种渠道知道很多大饲料厂家直销的尝试或者打算，虽然到目前为止大都以失败告终，但他从这几年行业的发展及他自身的体会也觉得现金、直销对养殖户跟厂家都是一件好事，他自己也帮养殖户算了一笔帐，一个有200亩的大养殖户直接向厂家拿四大家鱼料一年就起码可以省20万，虾料也可以省10万。在饲料这个行业，厂家直接联系大养殖户早就不是什么新鲜事，但是在经¬销商心中，或许是他们永远的一个痛。大客户的流失，经¬销商就只能做一些小的、资金周转困难的客户，量越做越少，款越做越难收，很多经¬销商纵使无奈，但也不得不接受这一事实。
吴注文在这几年中，除了大客户的流失，现在也有一部分小户膀大户的形式直接向厂家买料，或者几个小户联合买料，这些现金客户就可以享受厂家价格上的优惠。吴注文觉得这种模式迟早会取代经¬销商，特别在养殖业发达的珠三角地区，这里养殖相对集中、养殖户接受新观念也容易，加上该地区越来越规范、大面积的养殖发展趋势下，直销会更快地被这个地区所认可、接受。在他的客户中，就已经¬有很多选择了直销，厂家除了直接跟大客户联系，还以点带面，采取小户膀大户的方式来直接销售饲料。而且部分资金不足的养殖户在未来几年的资本积累后也会选择直接向厂家买料。只是目前很多地方的养殖还是比较分散，并不完全具备现金跟直销的条件。
经¬销商从珠三角开始消失
在水产行业，很多养殖户都是一家几口靠鱼塘吃饭，生产厂家有雄厚的资本生产出大量成品的同时，的确也给经¬销商支持了一部分，经¬销商支持了养殖户其中很大一部分，像吴注文自己的90个客户中就有不少需要资金支持的，“在这靠天吃饭的行业内我们也撑得很辛苦。”经¬营饲料的过程中，饲料厂家的赊销尺度也一年一年地收缩，饲料经¬销利润也不断下降，很多经¬销商无奈只能退出。
珠三角这几年的养殖也越来越发达，养殖户的技术跟意识等各方面都越来越成熟，养虾虽然风险较大，但现在也摸索出很成功的鱼虾混养模式。很多成功的人养殖面积越来越大，几百亩甚至一千多亩的养殖大户不断出现。这些有资本、有实力的养殖户，他们也意识到直接从厂家进货的成本优势，水产行业比3年前已经¬规范了很多。吴注文觉得再经¬历一段时间的发展，养殖的规模化、集约化发展到一定程度，养殖户的观念从赊帐到现金观念转变后，饲料经¬销商就会被淘汰，国家政策也正慢慢加大对农业的扶持力度，像中山小榄率先成立了一个乡镇银行，很快就辐射到中山全市，无需担保、抵押，凭耕种合同就可贷款，吴注文认为这种比赊帐还好的融资方式也会很快被珠三角养殖户所接受。
“在这种发展趋势下，我估计珠三角最先淘汰饲料经¬销商，经¬销商这个行业最还能生存5年，我们还是希望继续做一天算一天，毕竟现在有2000t 的销量。”
行业内，经¬销商的生存、走向等话题很多人早就分析过，那么经¬销商又是如何看待自身角色和行业走向？
见证民众养虾兴衰的一条街
吴注文的饲料店位于中山民众镇孖宝路，这条街上一共有4家饲料经¬销店、10家渔药店。吴注文的店子不到一百平米，堆积的虾料跟四大家鱼料，却满满的差不多到了天花板。除了一张桌子、一张凳子和一个茶几，店里就只剩下一条过道。
2000年，吴注文在珠海斗门开始做饲料经¬销，他觉得有大面积养殖水面的斗门饲料需求量肯定很大，但是在经¬营过程中他发现这里的竞争非常激烈，除了饲料店满布，让他头疼的是那里的经¬销商赊销尺度很大，生意十分难做。所以他在斗门经¬营了3年后便回到离家较近的民众镇开店。吴注文说，选择在民众镇开店，除了离家较近外，更重要的是这里是中山四大家鱼养殖最集中的地方，便于开展业务。
2003、2004年正值中山引入白虾养殖，当时民众地区很多人跟风养虾，孖宝路上涌现出很多饲料经¬销商，单经¬营虾料的经¬销商就将近20家。那时当地养虾成功率很高，所以很多经¬销商敢于采取全赊的手段来争取客户。近几年虾越来越难养，赊帐、坏帐、赖帐问题严重，使这条街道上的饲料经¬销商越来越少，最少的时候只剩2家。用吴注文的话就是：“赊帐赊死经¬销商”，早在斗门他就目睹了很多靠赊帐经¬营最后血本无归的例子，但无奈还是有人做赊销。民众镇这两年的养殖情况有所好转，孖宝路上的饲料经¬销商才慢慢增加到4家。
在中山也有年销量上万t 的经¬销商，但在吴注文心目中，货款收得回来才是自己的，所以他不盲目追求销量，这几年他的销量都是2000t 左右。全收现金很难开发新客户，目前吴注文主要是稳定老客户，货款也做的比较保守。对于一些肯给现金的客户，他宁愿以每包便宜2、3块钱的优惠价格销售，减低坏帐、赖帐风险同时使自己有资金周转。或许，也正是吴注文的保守，才使他的饲料店能一直坚持下来。
不得不承认现金直销是趋势
吴注文刚开始只做虾料，2004年后，养虾效益下降，他逐渐淡化虾料方面的销售，转做四大家鱼料，主要经¬营广西、江西等外省饲料品牌，其实珠三角大大小小饲料企业就超过200家，但他却偏偏选择代理远在省外的饲料品牌。舍近求远的吴注文还得说起他的一次经¬历：以前他代理某厂饲料的时候，短短的几个月时间，公司就以跟踪服务为理由，直接跟他的客户联系，以直销的方式把他的现金客户挖走了。为了维持自己的业务，吴注文只能选择远在省外的供应厂家。虽然很无奈，但他也不得不承认做现金、搞直销是一个好模式。吴注文这两年从各种渠道知道很多大饲料厂家直销的尝试或者打算，虽然到目前为止大都以失败告终，但他从这几年行业的发展及他自身的体会也觉得现金、直销对养殖户跟厂家都是一件好事，他自己也帮养殖户算了一笔帐，一个有200亩的大养殖户直接向厂家拿四大家鱼料一年就起码可以省20万，虾料也可以省10万。在饲料这个行业，厂家直接联系大养殖户早就不是什么新鲜事，但是在经¬销商心中，或许是他们永远的一个痛。大客户的流失，经¬销商就只能做一些小的、资金周转困难的客户，量越做越少，款越做越难收，很多经¬销商纵使无奈，但也不得不接受这一事实。
吴注文在这几年中，除了大客户的流失，现在也有一部分小户膀大户的形式直接向厂家买料，或者几个小户联合买料，这些现金客户就可以享受厂家价格上的优惠。吴注文觉得这种模式迟早会取代经¬销商，特别在养殖业发达的珠三角地区，这里养殖相对集中、养殖户接受新观念也容易，加上该地区越来越规范、大面积的养殖发展趋势下，直销会更快地被这个地区所认可、接受。在他的客户中，就已经¬有很多选择了直销，厂家除了直接跟大客户联系，还以点带面，采取小户膀大户的方式来直接销售饲料。而且部分资金不足的养殖户在未来几年的资本积累后也会选择直接向厂家买料。只是目前很多地方的养殖还是比较分散，并不完全具备现金跟直销的条件。
经¬销商从珠三角开始消失
在水产行业，很多养殖户都是一家几口靠鱼塘吃饭，生产厂家有雄厚的资本生产出大量成品的同时，的确也给经¬销商支持了一部分，经¬销商支持了养殖户其中很大一部分，像吴注文自己的90个客户中就有不少需要资金支持的，“在这靠天吃饭的行业内我们也撑得很辛苦。”经¬营饲料的过程中，饲料厂家的赊销尺度也一年一年地收缩，饲料经¬销利润也不断下降，很多经¬销商无奈只能退出。
珠三角这几年的养殖也越来越发达，养殖户的技术跟意识等各方面都越来越成熟，养虾虽然风险较大，但现在也摸索出很成功的鱼虾混养模式。很多成功的人养殖面积越来越大，几百亩甚至一千多亩的养殖大户不断出现。这些有资本、有实力的养殖户，他们也意识到直接从厂家进货的成本优势，水产行业比3年前已经¬规范了很多。吴注文觉得再经¬历一段时间的发展，养殖的规模化、集约化发展到一定程度，养殖户的观念从赊帐到现金观念转变后，饲料经¬销商就会被淘汰，国家政策也正慢慢加大对农业的扶持力度，像中山小榄率先成立了一个乡镇银行，很快就辐射到中山全市，无需担保、抵押，凭耕种合同就可贷款，吴注文认为这种比赊帐还好的融资方式也会很快被珠三角养殖户所接受。
“在这种发展趋势下，我估计珠三角最先淘汰饲料经¬销商，经¬销商这个行业最还能生存5年，我们还是希望继续做一天算一天，毕竟现在有2000t 的销量。”