料商为何会操心行业未来？
11月2日下午，海南文昌大致坡龙泉乡园休闲度假村。一场由料商主导的海南罗非鱼继续性发展养殖模式推动会拉开帷幕，吸引了400名养殖户及其他来自苗种、饲料、动保产品、鱼片加工、国际采购商、科研院所、金融机构和国际非政府组织等60余人参加，涵括了与罗非鱼相关的整个产业链条。
这场会议最大的亮点，在于主办方海南建一水产股份有限公司（简称“建一”）以料商身份推动了一场行业会议。建一成立于2010年6月，并于2013年3月28日在天津股权交易所传统行业板登陆上市，当时向股市描述的投资概念是将努力打造以“公司+农户+饲料赊销配送”为特色的生态农业综合服务模式。因此，从建一的发展历程、定位及商业模式来看，其本身就有别于传统的夫妻店式料商，也基于海南罗非鱼产业链独特的生态环境。
为什么能主导
海南罗非鱼料商可能是最为“强势”的料商，另一个层面的意思，也体现其在产业链条中的影响力——他们定位为养殖户的综合服务商，经营闭合式的产业链，为养殖户提供苗种、饲料、渔药等生产资料，以及技术指导、回收成鱼等服务，甚至养殖户连鱼价也不用太担心，料商通常会用比加工厂高0.2-0.3元/斤的价格回收成鱼。
在这种料商生态圈中，养殖户只需要把心思放在池塘即可，其它的外联、交易、资源、生活开销等都由料商一手操办，没有足够的启动资金也无妨，只要提供鱼塘租赁合同，再加上人品不错，料商基本会给予全额赊销。
由此可见，海南料商的经营模式远超出传统料商“买料卖料”的范畴，这些额外体现出来的价值，让养殖户对料商的粘性非常大，以致料商成为产业链条中真正拥有客户资源的环节，并最终影响到饲料厂、鱼片厂对料商的态度，如鱼片厂需要找能稳定提供原料鱼的料商，保证日常生产所需。
而建一，作为海南最大的罗非鱼料商，一家便占据海南全岛20%左右的市场份额（2014年，建一预计销售8万多吨饲料，整个海南罗非鱼料市场销量预估为37万吨），其影响力更不容小觑。
诚然，建一的行业地位足以令其有主导行业会议的资格，但，他图什么？先分析海南罗非鱼产业链的交易模式，目前海南的罗非鱼料商手中都掌握“一出一进”两条通路，没有这两条通路的料商基本玩不动市场了。这两条通路中，“出”就是料商为养殖户垫付几乎所有的养殖所需资金；“进”则是料商回收养殖户的成鱼，卖给鱼片厂后将资金回笼；然后回笼的资金支出给饲料厂拉料，料商再将饲料赊给养殖户，形成闭合式循环；而养殖户通常会把钱留在料商手中，仅支生活费等日常费用，料商则以现金料的价格销售饲料给这类客户。
闭合式循环模式中有三个关键点：一是鱼能否顺利出口，如果遭遇出口困局，鱼片厂不能顺利将鱼片转为货币，就没有资金支付给料商，料商也就没有足够的资金去购买饲料，养殖户面临无料喂鱼；二是料商能否盈利或者说有足够的资金周转，整个资金流水链中，料商其实不断在做“拆东墙补西墙”的活，当不能盈利或缺少资金时，资金缺口会越来越大，最终拖垮料商；三是整个产业链运转正常，不至于天灾或人为造成的无鱼可收等（如2012年5月11日闹得沸沸扬扬的文昌料商集体停料事件，剖析原因其实主要是人为造成）。一旦某个关键点出现问题，对料商甚至对整个产业都会是沉重打击。
为什么会主导
尽管这两年罗非鱼行情好，当下大环境看起来也很美好，但建一董事长李健认为行业正在慢慢陷入危机。会上，李健做了近4000字的讲话，有些忧虑，有些煽情，解析这番名为“亮家丑”的话语，可大致知晓建一自掏腰包办这场会议的缘由。
首先谈海南罗非鱼能否顺利出口。李健认为海南罗非鱼由于成本的上升，在国际市场上慢慢失去竞争力。2003年，鱼价3.2-3.5元/斤，饲料100-110元/包养40斤鱼，料成本2.5-2.7元/斤，之中养殖户还有0.5-0.7元/斤的毛利；但现在按沉水料一包养50斤鱼，饲料成本需3.6元/斤，随着人工、塘租等费用的提高，综合生产成本接近5元/斤。
“当初我们（海南罗非鱼产业）发展起来，是靠低价吸引国外客商，加上当时鱼养得少，没有病害，养出来的鱼可谓高质低价。现在病害逐年增多，养出来的鱼可能比过去还差，价格又比以前高，面对全球的竞争，人家还会继续来采购我们的鱼吗？”李健忧心称，产品如果没有含金量，凭什么要这么高的价格？
其次谈料商能否盈利。海南料商的运作模式，现在都是利用饲料经销环节中的高毛利，补贴在成鱼回收上。以前料商并不对成鱼回收进行补贴，单方面享受饲料经销中的高毛利。后来出现了搅局者，他们发现提高收鱼价格，可以吸引更多的养殖户过来拉料，而且业务量大了之后，整个经营因资金周转更为迅速而盈利更多。于是，料商间的竞争逐渐发展为在鱼价上进行博弈，尤其是原料鱼紧缺的时候，补贴金额高达0.5-0.6元/斤，超出饲料能反补的利润空间。
现在的问题是，料商间恶性竞争，甚至传言说某个料商资金周转不过来要破产了，等等诸多方面的因素影响下，以致养殖户人心惶惶，不敢将资金放在料商手里，而将资金用于购置房产等，使得行业中流动资金量减少。这种一荣俱荣，一损俱损地连带关系下，李健认为料商应该归位，更好地做好增值的综合服务，而非相互诋毁。
再者说产业链的正常运作。海南罗非鱼产业发展至今，各环节已有非常明晰的分工，随着建一规模地扩增，市场传言建一将打通上下游，进入饲料与加工环节。李健私下透露，确实有很多次机会可以去做饲料厂或者鱼片厂，而且不用出资，但都拒绝了。“我们为什么不进入别的领域，因为别人做得好好的，你都不一定能做得比别人好，为什么要去做？我在综合服务商的位置能比别人做得好，就值得我不断把优势放大，在这一块做出应有的价值创造。”简单而言，李健希望产业链各环节都专注做好自己的本分工作。
回归到行业发展的原点，无非聚集行业力量、资源等生产出一条受到欢迎的鱼，那么显而易见，行业共同的目标就是如何服务好这条鱼——从技术、管理、模式上做些突破——对于已现危机的海南罗非鱼行业而言，李健认为这才是行业各环节应有的状态。
会议主题中的“继续性”，李健执拗地与“可持续性”做对比，最终还是觉得“继续性”更合适些，因为能涵括“永不停止，永不间断”的意思。
料商经营小诀窍
1、 各类规格鱼的养殖客户都得有，这样保证每个月都有鱼卖，减轻资金周转压力；
2、 通过控制放苗或抓鱼时段，人为对养殖的鱼进行分级分批，以便掌握每月的出鱼量；
3、 存塘鱼规格为0.5-1斤时，料商资金压力最大，因为这种规格鱼吃料最猛，又不能立即转为资金。（以上内容由中国水产频道独家报道，转载请注明出处！）
（唐东东 陈娈娈）
这场会议最大的亮点，在于主办方海南建一水产股份有限公司（简称“建一”）以料商身份推动了一场行业会议。建一成立于2010年6月，并于2013年3月28日在天津股权交易所传统行业板登陆上市，当时向股市描述的投资概念是将努力打造以“公司+农户+饲料赊销配送”为特色的生态农业综合服务模式。因此，从建一的发展历程、定位及商业模式来看，其本身就有别于传统的夫妻店式料商，也基于海南罗非鱼产业链独特的生态环境。
为什么能主导
海南罗非鱼料商可能是最为“强势”的料商，另一个层面的意思，也体现其在产业链条中的影响力——他们定位为养殖户的综合服务商，经营闭合式的产业链，为养殖户提供苗种、饲料、渔药等生产资料，以及技术指导、回收成鱼等服务，甚至养殖户连鱼价也不用太担心，料商通常会用比加工厂高0.2-0.3元/斤的价格回收成鱼。
在这种料商生态圈中，养殖户只需要把心思放在池塘即可，其它的外联、交易、资源、生活开销等都由料商一手操办，没有足够的启动资金也无妨，只要提供鱼塘租赁合同，再加上人品不错，料商基本会给予全额赊销。
由此可见，海南料商的经营模式远超出传统料商“买料卖料”的范畴，这些额外体现出来的价值，让养殖户对料商的粘性非常大，以致料商成为产业链条中真正拥有客户资源的环节，并最终影响到饲料厂、鱼片厂对料商的态度，如鱼片厂需要找能稳定提供原料鱼的料商，保证日常生产所需。
而建一，作为海南最大的罗非鱼料商，一家便占据海南全岛20%左右的市场份额（2014年，建一预计销售8万多吨饲料，整个海南罗非鱼料市场销量预估为37万吨），其影响力更不容小觑。
诚然，建一的行业地位足以令其有主导行业会议的资格，但，他图什么？先分析海南罗非鱼产业链的交易模式，目前海南的罗非鱼料商手中都掌握“一出一进”两条通路，没有这两条通路的料商基本玩不动市场了。这两条通路中，“出”就是料商为养殖户垫付几乎所有的养殖所需资金；“进”则是料商回收养殖户的成鱼，卖给鱼片厂后将资金回笼；然后回笼的资金支出给饲料厂拉料，料商再将饲料赊给养殖户，形成闭合式循环；而养殖户通常会把钱留在料商手中，仅支生活费等日常费用，料商则以现金料的价格销售饲料给这类客户。
闭合式循环模式中有三个关键点：一是鱼能否顺利出口，如果遭遇出口困局，鱼片厂不能顺利将鱼片转为货币，就没有资金支付给料商，料商也就没有足够的资金去购买饲料，养殖户面临无料喂鱼；二是料商能否盈利或者说有足够的资金周转，整个资金流水链中，料商其实不断在做“拆东墙补西墙”的活，当不能盈利或缺少资金时，资金缺口会越来越大，最终拖垮料商；三是整个产业链运转正常，不至于天灾或人为造成的无鱼可收等（如2012年5月11日闹得沸沸扬扬的文昌料商集体停料事件，剖析原因其实主要是人为造成）。一旦某个关键点出现问题，对料商甚至对整个产业都会是沉重打击。
为什么会主导
尽管这两年罗非鱼行情好，当下大环境看起来也很美好，但建一董事长李健认为行业正在慢慢陷入危机。会上，李健做了近4000字的讲话，有些忧虑，有些煽情，解析这番名为“亮家丑”的话语，可大致知晓建一自掏腰包办这场会议的缘由。
首先谈海南罗非鱼能否顺利出口。李健认为海南罗非鱼由于成本的上升，在国际市场上慢慢失去竞争力。2003年，鱼价3.2-3.5元/斤，饲料100-110元/包养40斤鱼，料成本2.5-2.7元/斤，之中养殖户还有0.5-0.7元/斤的毛利；但现在按沉水料一包养50斤鱼，饲料成本需3.6元/斤，随着人工、塘租等费用的提高，综合生产成本接近5元/斤。
“当初我们（海南罗非鱼产业）发展起来，是靠低价吸引国外客商，加上当时鱼养得少，没有病害，养出来的鱼可谓高质低价。现在病害逐年增多，养出来的鱼可能比过去还差，价格又比以前高，面对全球的竞争，人家还会继续来采购我们的鱼吗？”李健忧心称，产品如果没有含金量，凭什么要这么高的价格？
其次谈料商能否盈利。海南料商的运作模式，现在都是利用饲料经销环节中的高毛利，补贴在成鱼回收上。以前料商并不对成鱼回收进行补贴，单方面享受饲料经销中的高毛利。后来出现了搅局者，他们发现提高收鱼价格，可以吸引更多的养殖户过来拉料，而且业务量大了之后，整个经营因资金周转更为迅速而盈利更多。于是，料商间的竞争逐渐发展为在鱼价上进行博弈，尤其是原料鱼紧缺的时候，补贴金额高达0.5-0.6元/斤，超出饲料能反补的利润空间。
现在的问题是，料商间恶性竞争，甚至传言说某个料商资金周转不过来要破产了，等等诸多方面的因素影响下，以致养殖户人心惶惶，不敢将资金放在料商手里，而将资金用于购置房产等，使得行业中流动资金量减少。这种一荣俱荣，一损俱损地连带关系下，李健认为料商应该归位，更好地做好增值的综合服务，而非相互诋毁。
再者说产业链的正常运作。海南罗非鱼产业发展至今，各环节已有非常明晰的分工，随着建一规模地扩增，市场传言建一将打通上下游，进入饲料与加工环节。李健私下透露，确实有很多次机会可以去做饲料厂或者鱼片厂，而且不用出资，但都拒绝了。“我们为什么不进入别的领域，因为别人做得好好的，你都不一定能做得比别人好，为什么要去做？我在综合服务商的位置能比别人做得好，就值得我不断把优势放大，在这一块做出应有的价值创造。”简单而言，李健希望产业链各环节都专注做好自己的本分工作。
回归到行业发展的原点，无非聚集行业力量、资源等生产出一条受到欢迎的鱼，那么显而易见，行业共同的目标就是如何服务好这条鱼——从技术、管理、模式上做些突破——对于已现危机的海南罗非鱼行业而言，李健认为这才是行业各环节应有的状态。
会议主题中的“继续性”，李健执拗地与“可持续性”做对比，最终还是觉得“继续性”更合适些，因为能涵括“永不停止，永不间断”的意思。
料商经营小诀窍
1、 各类规格鱼的养殖客户都得有，这样保证每个月都有鱼卖，减轻资金周转压力；
2、 通过控制放苗或抓鱼时段，人为对养殖的鱼进行分级分批，以便掌握每月的出鱼量；
3、 存塘鱼规格为0.5-1斤时，料商资金压力最大，因为这种规格鱼吃料最猛，又不能立即转为资金。（以上内容由中国水产频道独家报道，转载请注明出处！）
（唐东东 陈娈娈）