借鉴！台湾水产业的现状，极可能会成为大陆养殖业的未来
台湾养殖业所处的现状，也极可能会成为大陆养殖业的未来，该从中吸取经验规避什么，发扬什么，值得业者思考和借鉴。
2015年11月19日，首届台湾国际渔业展期间，笔者得以机会近距离与台湾多家知名企业进行交流，有一些体会。
作为山地较多的岛屿，台湾可供发展水产养殖的土地有限，水产养殖业的市场容量也极易见顶，但是早于大陆进入水产精养时代。在过去二三十年间，正值大陆水产养殖业快速发展的阶段，台湾身为先行者为大陆提供了很多的经验。
——这也是台湾业者颇为自信的地方，正因为具有先行优势，台湾所经历的“过去式”很多都在成为大陆的“现在式”，作为过来人，台湾业者能有相对丰富的经验来处理所面临的养殖问题。
与此同时，台湾养殖业所处的现状，也极可能会成为大陆养殖业的未来，该从中吸取经验规避什么，发扬什么，值得业者思考和借鉴。
另外，历经四十来年的发展，市场竞争的不断淘汰之下，可以说没有特色的企业基本上难以生存下来。笔者所接触的几家饲料企业、机械企业几乎都有三四十年的创业历史，且仍能在市场上拥有一定的话语权，这在大陆的水产企业中极为少见。归根到底，跟台湾的市场空间小有关，企业只能通过追求“质”来获得生存机会，不同于广袤的大陆市场，“量”才是首要追求因素。但对于客户而言，“质”才是能满足其需求的关键点，毕竟不会有哪个客户会去关注企业的产品卖了多少。从这来看，大陆企业始终得由“量”向“质”去转变，才能获得长久的生存。
以下是与企业具体交流的内容，与读者分享。
65家饲料企业产销48万吨
鼎盛时期的台湾，水产饲料量约为60万吨，之后由于鳗鱼、对虾等产业的不断萎缩，饲料量也出现下滑，近几年基本维持在45万吨左右上下波动。按台湾渔业统计年报显示，2014年的水产料产销量为48万吨，这些配合饲料由65家饲料厂供应，每家饲料厂的平均年产销量仅7000多吨。
“单纯说品牌饲料厂只有三四十家，其余的是一些代加工厂。”据协益饲料股份有限公司（简称“协益”）技术经理杨文福介绍，实际上前十大饲料厂的产销量约占据了总量的85%，剩下的50余家饲料厂仅分得7万多吨的市场量。
可以说，在“天花板”明显的台湾本土市场，饲料企业如果没有一些特色所在，也极难在竞争中存活至今。杨文福认为养殖户最关注的点是饲料效果要比较稳定，“销量靠前的几家饲料企业能从小慢慢做大，基本也是靠质量稳定”。
协益是台湾主要的水产饲料企业，年饲料产销量为4.5-5万吨，与全兴国际水产股份有限公司（简称“全兴”）饲料量相近，二者是台湾前两大水产料企业，主要市场为罗非鱼料和虱目鱼料，这是台湾饲料市场容量最大的两个品种，分别有8.6万吨和22.74万吨（笔者注：虱目鱼料的营养水平高于罗非鱼料，有些养殖户会用虱目鱼料养罗非鱼），共占了台湾水产料总量的65%。其次是鲈鱼料3.54万吨、鳗鱼料3.09万吨、草虾料2.05万吨，这三类高档料共占总量的18%。福寿实业股份有限公司可能是第三大水产料企业，也是以罗非鱼料和虱目鱼料为主，估计有3万多吨。
东立饲料工业股份有限公司（简称“东立”）与前三大饲料企业不一样，主打虾料、海水鱼料、贝料等相对高端的饲料，年饲料销量接近3万吨。据东立副总经理吴文彦介绍，公司未大量做罗非鱼料和虱目鱼料，主要是受限于生产线为虾料线。“要保证质量稳定，做得速度很慢，我们时产1-2吨，跟别人时产10吨的生产线在生产成本上不能比，所以低档料我们都不做。”吴文彦表示，由于注重品质，公司产品价格贵过台湾同类产品，如鲍鱼料贵70-80台币/包（一包料20公斤），但公司品牌在台湾备受养殖业者认可。
目前，台湾水产膨化料的使用量约为20-25万吨，除了罗非鱼、虱目鱼及乌鱼未普遍使用膨化料之外，其余主要养殖品种大多以膨化料为主。这一现象不同于大陆养殖户相对普遍接受使用膨化料投喂罗非鱼，而且杨文福也不认为膨化料会成为台湾罗非鱼养殖户的首选。
究其原因，一是膨化料的加工成本较高。据饲料机械生产商的宜大科技股份有限公司（简称“宜大”）副总经理陈俊仁介绍，饲料原料一致时，沉水料的加工费0.8-1台币/公斤，膨化料则需要3-3.5台币/公斤。“饲料原料需要有足够的水分才能膨化，水分一般加到22%，膨化之后为了饲料能便于保存，又要把水分降到10%左右，就需要烘干，这个过程中的能耗比较大。另外，膨化机对原料的粉碎细度要求比较高，需要比沉水料多一道超微粉碎的工序。”陈俊仁分析称。
二是台湾的饲料原料没有大陆丰富，在低档饲料的生产上，由于没有太多可替代的低价原料，膨化料的生产成本只能大部分转到产品价格上，而无法通过配方调整来做一些成本抵扣，以致膨化料的价格较高。据了解，罗非鱼膨化料的市场售价比同档次的沉水料贵3台币/公斤（约人民币0.6元/公斤）。
三是台湾的罗非鱼养殖发展至今有70年，在本土已经形成了一个产业协作非常完善的产业。不同于大陆罗非鱼养殖从小苗一直放养至成鱼出售的养殖模式，台湾的罗非鱼养殖不论多大规格，只要养殖者愿意出售，都会有人收购进行续养或销售。因此，台湾罗非鱼养殖密度较高，1.5亩地放1万尾苗，膨化料再想通过提高养殖密度从而提升产量的方式来体现优势，效果并不明显。
四是罗非鱼在台湾属于养殖鱼类中最便宜的鱼，通常收购价在二三十台币每台斤（600克），而养殖成本也需要21-22台币。“我们曾很努力去推膨化料，只有使用后的最终养殖成本低，养殖户才会愿意用，但不管我们怎么算，（600克以下时）养殖成本都没办法达到沉水料的成本。”杨文福表示，养到600克时，最好的沉水料料比约为1.6，膨化料约为1.47，差距不大。
不过，近两年台湾罗非鱼业者养1公斤以上大规格成鱼时，偏向于使用膨化料，主要是养殖后期的综合成本低于沉水料，尤其是使用膨化料后，水质管理方面的成本投入较少。“到现在客户就很清楚，400-500克之前基本就吃沉水料，养到后期再吃膨化料，因为600克以上时喂沉水料的效果差很多。台湾养殖户最早的也就是从400克开始改膨化料，400克之前不会用。”杨文福预估后期使用膨化料的比例达7-8成，但没有全程膨化料使用者。
虱目鱼也是膨化料与沉水料的效果对比没有明显差距，而且虱目鱼主要跟虾混养，使用浮水料对虾难以摄食，因此膨化料在虱目鱼养殖中的推广并不顺利。
台湾料企的外销之路
台湾水产饲料企业早期基本上是内外皆销，大陆是其主要外销市场之一。可以看到，台湾饲料企业凭借先发优势，曾以外销或建厂的方式在大陆市场占据一定的市场地位，但随着大陆本土企业的兴起，部分台湾料企的先发优势已难维系，甚为可惜，之中因果也一言难尽——不是不好，只是不适应。
成立于1984年的协益在1989年时曾往大陆出口鳗鱼料和虾料，1999年后便彻底放弃了大陆市场，目前尽管公司还有2成左右的外销量，但都是销往东南亚市场。杨文福表示，早期公司相对保守，没有去大陆投资设厂，仅是单纯地走外销，对大陆的生意模式和文化还是有些不适应，最大的问题就是欠债，产品卖出去收账比较麻烦。“因为资金积压，就比较保守或没有再继续投资。”杨文福说不如在台湾本土把饲料效果做到最好。而且，现在大陆的本土企业非常强势，市场也很成熟，再进去经营的难度很大，他认为缅甸、柬埔寨等开发程度相对低的市场更适宜进入。
东立约在1995年开始往大陆销售鲍鱼料，这是其在台湾首创鲍鱼料并取得不错的养殖效果后，逐渐销至福建东山岛等鲍鱼养殖区域，高峰期每年的鲍鱼料、鳗鱼料、牛蛙料等加起来也有上百吨。2012年后，由于关税过高已放弃大陆市场。“税收很高，加上运输费用一公斤要100台币（约20元人民币），我们一包料（鲍鱼苗料，10公斤）才卖大概120元人民币，中间费用比产品的售价都要高，就没有卖的意义了。现在（福建东山岛）那边的养殖户还很怀念我们的东西（鲍鱼料）。”东立海外部经理吴正义有些惋惜地称，如果公司一开始在大陆建厂，就会方便很多。
吴文彦是东立的创始人之一，1988年离开工作了14年的台湾统一企业后创办了东立，并主管配方技术。他表示，由于缺乏资金以及相应的人员，特别是懂配方技术的技术员（东立仅吴文彦负责配方技术，如果去大陆建厂，就难以兼顾），并没有过多去想在大陆建厂。“以前外销很多，现在一些台湾企业到岛外去设厂，我们的量就减少了。”吴文彦说。东立目前渐趋为区域特色企业，其核心市场主要在屏东，这也是公司厂址所在区域。
洪国实业股份有限公司（简称“洪国实业”）1984年成立，原先以向日本出口饲料原料为主，次年设立工厂主打生产虾料，1992年在福建厦门设立兄弟企业供应大陆市场，属于为数不多在大陆设厂的台湾饲料企业。公司董事长洪国栋回顾时表示，公司的资金来自自有资金及银行借款，压力很大。“全部花自己的钱，资金上很痛苦，不做又不行，做又没办法。”洪国栋称大陆市场太大，做起来很辛苦。不过，两个公司在业务范围上做了区隔，大陆的公司主要产销大号料，台湾公司则产销苗期小号料和虾料。
洪国实业的最大市场是日本，从1989年便向日本销售虾料，至今已有26年，目前日本市场大约占了洪国实业一半的产能。由于日本不允许水产饲料中检测出任何陆生型动物蛋白（即肉骨粉、鸡肉粉、血粉等），洪国实业只能逐渐放弃台湾的内销市场，成为纯粹的外销型公司。“全台湾可能就我们不放鸡肉粉做饲料（担心交叉污染），因为出口到日本、欧洲市场，他们会去检测饲料中是否有陆生型动物的DNA，一被检测到，就要停止进口。”洪国栋不愿意有这种损失，加之工厂设在宜兰（台湾东北部），而养殖集中在台湾南部，运输费用较高，于是宁愿把内销都放弃了。所幸，洪国栋的儿子洪一嘉有不错的英语基础，承接了对外20多个国家和地区的饲料外销业务。
2015年1月13日，洪国实业与日本日清丸红饲料（株）（简称“日清”）缔结策略联盟伙伴备忘录，据洪国栋透露，双方当时仅是达成要合作的意向，等一年后再看进一步具体怎么合作。“现在一年了，双方正式讨论技术合作，他们（日清）的鱼料很有名，但是没有虾料，所以就要互相合作配合。”洪国栋表示日清希望洪国实业未来也能把鱼料业务做起来。
成立于1974年的全兴，兴盛始于台湾“草虾王国”时期，后跟随对虾养殖的脚步，先后将企业扩建到菲律宾、印尼、泰国、大陆、印度及越南等市场，目前共有超过30家企业，其中饲料是主业，还有动保、冷冻食品、贸易和养殖等业务。1993年以集团企业的身份进入大陆市场，资金实力相对雄厚，因此在2000年前便于大陆建了3个饲料厂。然而至今，全兴并没有获得大陆本土许多后起之秀的市场地位。2014年，全兴大陆思变，对组织结构及企业定位等做了重新规划，2015年首度把饲料和动保两块结合后推广无抗健康养殖与生物饲料配方技术。
负责全兴动保事业群的郭怡君认为，台湾是小岛，市场容量有限，因此台湾饲料企业基因中就不会对“量”有过多的追求，相对会追求“质”来保生存。进入市场容量大的大陆市场后，也没有适应追求“量”的做法，“质”上面的优势又得不到充分体现，故而发展缓慢。“这次饲料和动保结合，重新调整步伐出发，通过动保去带动饲料，虽然量不大，但是质很高，从这个比较擅长的角度切入看会不会好一些。”郭怡君透露，目前动保产品对虾料的拉动还算理想，2015年推出的功能性虾料在客户群体的使用量呈现倍数增长。
全兴以动保作为饲料驱动力的大体做法为，全兴安排技术人员现场给养殖户做服务，根据实际问题配合动保产品来做解决方案，由于动保产品是拌料投喂，所以如果使用有效后养殖户为了节省工作量，会考虑已经加有动保产品的全兴虾料，以此带动虾料的销售。“尽管做得慢一点，但我们宁愿把深度做够，再慢慢拓展出去。”郭怡君说。
海育企业股份有限公司（简称“海育”）是台湾第一个虾苗专用人工饵料的饲料厂，至今已近半个世纪，业务遍布全球南北纬30度之间的养殖区域，大陆市场仅是其中一部分，在广东湛江有一位总代理。公司负责人刘嘉辉自评见证了台湾乃至全球对虾养殖产业的发展。据他介绍，台湾的对虾研究基于日本，而日本研究对虾的主要目的是为了向第二次世界大战期间的日本军队提供好的食物。生长周期短的高蛋白食材——斑节虾成为当时日本的战略研究对象，但直至1945年战败，日本还没能将人工养殖攻破，仅试验发现对虾差不多4个月可以收成。台湾在1967年开始研究对虾，2-3年后就做出成绩，但受限于人工育苗供应不稳定，对虾产业发展起起伏伏，一直到1978年海育在虾苗开口料上取得成功，让虾苗的繁殖技术得以突破，才推动台湾在短短数年之间成为“草虾王国”。
“台湾在全球对虾产业称霸了六年半，就产生了第一支病毒——草虾杆菌，席卷全台，草虾养殖由此没落。”刘嘉辉表示台湾养虾初期大量用药的掠夺式养殖，造成了至今台湾仍没法恢复到鼎盛时期的地位——这是值得深思的问题，台湾的养虾技术仍处于全球前列，但自身却无法精养对虾，不得不以鱼虾混养为主。
刘嘉辉用“老池效应”和“处女效应”两个词来概括当前全球对虾养殖业所面临的境地。“处女效应是说如果地球上有一块地方从来没有养过虾，那么随便养都可以，随便让你赚钱。可能赚了一两年的钱，到第三年就会有风险了，不一定能赚钱，有一些具有挑战性的东西出来。你已经有两年经验，刚开始可能会处理，慢慢会觉得越来越难处理，跟不上养殖问题出现的节奏。养到十年以上的地方就是老池了，老池效应就跑出来，怎么养都不行，代表这块地方已经大江东去。”刘嘉辉称东南亚、大陆的对虾养殖面临问题，主要也是养殖区域已基本是老池，未来要么寻找新的养殖品种或家系，要么进行室内循环水养殖或寻找新的养殖区域。
饲料机械先发优势仍在
伴随饲料产品的输出，台湾饲料机械也迈出了外销大陆市场的步伐。台湾饲料机械的发展有三个节点，一是1973年左右出现以生产鳗鱼料为主的粉料机，二是1983年出现以生产虾料为主的制粒机，三是1995年出现以生产海水鱼料、淡水鱼料为主的膨化机。
宜大于1974年开创台湾水产饲料加工机械先河后，以虾料制粒机作为拳头产品切入大陆市场，在1989年参建珠海大海水产饲料有限公司时，提出了虾料后调质的概念，更创制了虾料后调质的设备原型机，参与并促成了大陆对虾产业的发展。
一直以来，宜大都是在台湾生产，以外销的方式卖进大陆，后来受到关税影响而进步缓慢，2012年宜大在上海成立了禹鸿贸易（上海）有限公司，结合当地的代理报关作业及代理税务，进行营销市场拓展以外，还有配套的售后服务。
与宜大截然不同，成立于1978年的申川机械工厂股份有限公司（简称“申川”）则专注于膨化机的研制。“我们进入大陆时，市场上还没有膨化机，基本上我们算是第一家膨化机厂商。”申川业务及设计部经理李建霖表示。2001年，申川在中山建立分公司进行产销业务，但李建霖反映，由于派驻的股东要退休，又没有合适的人选续接，中山公司在2014年时已停止经营。“大陆市场一直都是之前的股东在经营，现在还没对接好，下一步准备跟大陆的老客户做些对接工作。”他说。
尽管宜大、申川分别在制粒机与膨化机领域比大陆前行一步，但也逐渐需要面对大陆本土饲料机械企业生长后带来的压力。不过，李建霖认为大陆的饲料机械大部分以仿制欧美机器为主，而欧美的使用情况跟大陆不一样，会有些不太适用。“大陆的饲料机械企业可能少了一种为客户量身定做的做法，而且长久是拼量，这样会粗糙一点。我们会根据大陆市场做些机构上的更改，同时机器走精致化、高端路线。”李建霖说。
宜大总经理张硕杰（子承父业，美国加州UC santa barbara大学电机系毕业、USC南加大电机硕士毕业）则表示，饲料机械是非常拥有历史性的产品线，还是需要有一定的沉淀和积累，对于没有经验的企业，创新总是需要从仿制开始。
显然，复杂程度和技术含量较高的饲料机械领域，台湾的先发优势仍给予了企业足够的自信，甚至仍能不断推出新的设备来应对变化的市场需求。宜大目前在大陆主推双螺杆膨化机，之中有其专利技术，张硕杰称宜大未来主攻沉性饲料机械，不管是制粒机还是膨化机，只要是生产沉性饲料，都要有宜大的地位。“大陆在普通膨化料上已经做得很成熟，我们切入比较难。台湾的沉性鱼料（如石斑鱼料）做得比大陆早，我们可以把过去的经验带去大陆，提供比较高性价比的服务。”张硕杰认为，台湾的饲料技术走得比较早，过去对外技术输出的形式是强调整厂输出，即土地交给饲料机械厂商，由其盖好饲料厂。未来，或许可以提供更多的服务，比如配方、养殖技术等上下游环节的延伸和资源整合。
申川新推出了0.5mm钢模的膨化机，饲料膨化后的粒径约为0.7-0.8mm，这一设备主要用来生产鱼苗料。李建霖介绍说，以前鱼苗料多数是把大颗粒的饲料进行破碎处理，容易出现膨化度不够或不均匀而导致沉料，或者熟化度不好而消化吸收效果差。现在，每一粒饲料都是单独膨化，熟化程度会有保证。据悉，0.8mm粒径的膨化料，正常情况下浮水率在9成左右（跟原料、水密度等也有关系）。
目前，申川这款设备还未销往大陆，仅在印尼有两条线，使用情况为：用150马力时产800公斤，连续8个小时不会堵模，原料粉碎细度要求90%以上通过120目的筛，同时油脂只能放2%-3%。由于粒径过小，传统的网式烘干结构会导致饲料从滤网中滑落，起不到烘干的作用。申川也开发了浮动式烘干机，在一个板面上制出很多孔洞，热气从板下面吹上来，饲料在悬浮状态时得以烘干。
当然，在台湾本土，饲料机械企业也面临一些新的市场机会。由于大号料外销的竞争优势越来越不明显，毛利率较高的苗期小号料成为外销的主力军。目前台湾饲料生产线多数是时产2-4吨的生产线，大的有7-8吨。“如果要做小颗粒料，就需要换设备。”李建霖表示。另一个机会，就是台湾的生物技术比较发达，饲料配方中常有添加，饲料机械也需要针对性地做一些技改。
生物技术或成新一轮输出
生物技术可能会形成台湾对大陆的新一轮产品/技术输出内容。大约五六年前，旭格有限公司（简称“旭格”）向台湾的水产饲料企业推广一种源自啤酒酵母的产品，这是瑞士Chemoforma公司所研制，旭格作为其代理商。据旭格总经理陈敦介绍，这款产品的主要成分是5种纯化核苷酸（胞嘧啶、胸腺嘧啶、尿嘧啶、腺嘌呤、鸟嘌呤），而核苷酸是动物制造自身蛋白和修补组织所必需的物质，参与生物的遗传、发育、生长等基本生命活动。
正常情况下，组织细胞中嘌呤和嘧啶的比为1：1，也就是当嘌呤和嘧啶的含量水平一致时，更有利于满足细胞分裂所需。“动物性蛋白原料多的饲料中，嘌呤的含量都会高于嘧啶。”陈敦称上述酵母类产品中，嘌呤约为25%，嘧啶为75%，添加到饲料中后，饲料最终的嘌呤总量和嘧啶总量的比例会趋于平衡。与同类产品相比，陈敦表示公司的产品纯化度及核苷酸含量有所保证，一公斤的商品成品中，核苷酸的含量能占15%-18%。
目前，旭格准备把产品推广至大陆市场，副总经理陈佳辰（陈敦之子）将负责大陆业务。由于产品价位较高（350-400元/公斤），可能会先向鳗鱼料厂家推荐。
鸿福生态生技股份有限公司（简称“鸿福”）也计划向大陆销售酵母类产品，为来自面包酵母的代谢产物。公司董事长萧文湧表示，酵母代谢产物是一类功能性小肽，能解决大陆养殖面临的二次污染问题，而且可以部分替代鱼粉。“产品出口大陆的相关证件都办好了，就差代理商。”萧文湧称。
生合生物科技股份有限公司（简称“生合生物”）专精于乳酸菌研究、生产及应用开发，大约七八年前以植物产品进入大陆市场，之后发展到陆生动物领域。目前，大陆水产领域对乳酸菌的应用还比较少，生合生物产品开发主任张忆如认为，大陆市场接受乳酸菌的时间比其它市场晚，即使是食品领域，也是近几年消费者才关注到乳酸菌在健康上的意义，有益于肠道健康，过去基本停留在对酸奶的认知。
水产板块的业务拓展，会是生合生物近几年的重要目标，开发了饲料添加剂和水质改良剂两类型产品，现在已做产品登记，张忆如透露2016年会有水产方面的产品进入大陆。“大陆养殖品种多，地域广，我们会从台湾的菌种库中挑选适合不同地域的菌种，而且我们的产品是乳酸菌搭配枯草杆菌（笔者注：乳酸菌能在肠道内定植，而枯草杆菌不能，会随粪便排放到水体中，从而发挥净水的作用），这是我们认为最好的搭配。”张忆如表示。
生合生物在大陆的总部设在南京，且有一个生产车间，2016年会扩厂增加动物微生态制剂生产线，预计2016年2月水产线能投产。此外，在北京还有一个销售公司，以直营（面向大客户）+经销的方式销售产品。
《水产前沿》
2015年11月19日，首届台湾国际渔业展期间，笔者得以机会近距离与台湾多家知名企业进行交流，有一些体会。
作为山地较多的岛屿，台湾可供发展水产养殖的土地有限，水产养殖业的市场容量也极易见顶，但是早于大陆进入水产精养时代。在过去二三十年间，正值大陆水产养殖业快速发展的阶段，台湾身为先行者为大陆提供了很多的经验。
——这也是台湾业者颇为自信的地方，正因为具有先行优势，台湾所经历的“过去式”很多都在成为大陆的“现在式”，作为过来人，台湾业者能有相对丰富的经验来处理所面临的养殖问题。
与此同时，台湾养殖业所处的现状，也极可能会成为大陆养殖业的未来，该从中吸取经验规避什么，发扬什么，值得业者思考和借鉴。
另外，历经四十来年的发展，市场竞争的不断淘汰之下，可以说没有特色的企业基本上难以生存下来。笔者所接触的几家饲料企业、机械企业几乎都有三四十年的创业历史，且仍能在市场上拥有一定的话语权，这在大陆的水产企业中极为少见。归根到底，跟台湾的市场空间小有关，企业只能通过追求“质”来获得生存机会，不同于广袤的大陆市场，“量”才是首要追求因素。但对于客户而言，“质”才是能满足其需求的关键点，毕竟不会有哪个客户会去关注企业的产品卖了多少。从这来看，大陆企业始终得由“量”向“质”去转变，才能获得长久的生存。
以下是与企业具体交流的内容，与读者分享。
65家饲料企业产销48万吨
鼎盛时期的台湾，水产饲料量约为60万吨，之后由于鳗鱼、对虾等产业的不断萎缩，饲料量也出现下滑，近几年基本维持在45万吨左右上下波动。按台湾渔业统计年报显示，2014年的水产料产销量为48万吨，这些配合饲料由65家饲料厂供应，每家饲料厂的平均年产销量仅7000多吨。
“单纯说品牌饲料厂只有三四十家，其余的是一些代加工厂。”据协益饲料股份有限公司（简称“协益”）技术经理杨文福介绍，实际上前十大饲料厂的产销量约占据了总量的85%，剩下的50余家饲料厂仅分得7万多吨的市场量。
可以说，在“天花板”明显的台湾本土市场，饲料企业如果没有一些特色所在，也极难在竞争中存活至今。杨文福认为养殖户最关注的点是饲料效果要比较稳定，“销量靠前的几家饲料企业能从小慢慢做大，基本也是靠质量稳定”。
协益是台湾主要的水产饲料企业，年饲料产销量为4.5-5万吨，与全兴国际水产股份有限公司（简称“全兴”）饲料量相近，二者是台湾前两大水产料企业，主要市场为罗非鱼料和虱目鱼料，这是台湾饲料市场容量最大的两个品种，分别有8.6万吨和22.74万吨（笔者注：虱目鱼料的营养水平高于罗非鱼料，有些养殖户会用虱目鱼料养罗非鱼），共占了台湾水产料总量的65%。其次是鲈鱼料3.54万吨、鳗鱼料3.09万吨、草虾料2.05万吨，这三类高档料共占总量的18%。福寿实业股份有限公司可能是第三大水产料企业，也是以罗非鱼料和虱目鱼料为主，估计有3万多吨。
东立饲料工业股份有限公司（简称“东立”）与前三大饲料企业不一样，主打虾料、海水鱼料、贝料等相对高端的饲料，年饲料销量接近3万吨。据东立副总经理吴文彦介绍，公司未大量做罗非鱼料和虱目鱼料，主要是受限于生产线为虾料线。“要保证质量稳定，做得速度很慢，我们时产1-2吨，跟别人时产10吨的生产线在生产成本上不能比，所以低档料我们都不做。”吴文彦表示，由于注重品质，公司产品价格贵过台湾同类产品，如鲍鱼料贵70-80台币/包（一包料20公斤），但公司品牌在台湾备受养殖业者认可。
目前，台湾水产膨化料的使用量约为20-25万吨，除了罗非鱼、虱目鱼及乌鱼未普遍使用膨化料之外，其余主要养殖品种大多以膨化料为主。这一现象不同于大陆养殖户相对普遍接受使用膨化料投喂罗非鱼，而且杨文福也不认为膨化料会成为台湾罗非鱼养殖户的首选。
究其原因，一是膨化料的加工成本较高。据饲料机械生产商的宜大科技股份有限公司（简称“宜大”）副总经理陈俊仁介绍，饲料原料一致时，沉水料的加工费0.8-1台币/公斤，膨化料则需要3-3.5台币/公斤。“饲料原料需要有足够的水分才能膨化，水分一般加到22%，膨化之后为了饲料能便于保存，又要把水分降到10%左右，就需要烘干，这个过程中的能耗比较大。另外，膨化机对原料的粉碎细度要求比较高，需要比沉水料多一道超微粉碎的工序。”陈俊仁分析称。
二是台湾的饲料原料没有大陆丰富，在低档饲料的生产上，由于没有太多可替代的低价原料，膨化料的生产成本只能大部分转到产品价格上，而无法通过配方调整来做一些成本抵扣，以致膨化料的价格较高。据了解，罗非鱼膨化料的市场售价比同档次的沉水料贵3台币/公斤（约人民币0.6元/公斤）。
三是台湾的罗非鱼养殖发展至今有70年，在本土已经形成了一个产业协作非常完善的产业。不同于大陆罗非鱼养殖从小苗一直放养至成鱼出售的养殖模式，台湾的罗非鱼养殖不论多大规格，只要养殖者愿意出售，都会有人收购进行续养或销售。因此，台湾罗非鱼养殖密度较高，1.5亩地放1万尾苗，膨化料再想通过提高养殖密度从而提升产量的方式来体现优势，效果并不明显。
四是罗非鱼在台湾属于养殖鱼类中最便宜的鱼，通常收购价在二三十台币每台斤（600克），而养殖成本也需要21-22台币。“我们曾很努力去推膨化料，只有使用后的最终养殖成本低，养殖户才会愿意用，但不管我们怎么算，（600克以下时）养殖成本都没办法达到沉水料的成本。”杨文福表示，养到600克时，最好的沉水料料比约为1.6，膨化料约为1.47，差距不大。
不过，近两年台湾罗非鱼业者养1公斤以上大规格成鱼时，偏向于使用膨化料，主要是养殖后期的综合成本低于沉水料，尤其是使用膨化料后，水质管理方面的成本投入较少。“到现在客户就很清楚，400-500克之前基本就吃沉水料，养到后期再吃膨化料，因为600克以上时喂沉水料的效果差很多。台湾养殖户最早的也就是从400克开始改膨化料，400克之前不会用。”杨文福预估后期使用膨化料的比例达7-8成，但没有全程膨化料使用者。
虱目鱼也是膨化料与沉水料的效果对比没有明显差距，而且虱目鱼主要跟虾混养，使用浮水料对虾难以摄食，因此膨化料在虱目鱼养殖中的推广并不顺利。
台湾料企的外销之路
台湾水产饲料企业早期基本上是内外皆销，大陆是其主要外销市场之一。可以看到，台湾饲料企业凭借先发优势，曾以外销或建厂的方式在大陆市场占据一定的市场地位，但随着大陆本土企业的兴起，部分台湾料企的先发优势已难维系，甚为可惜，之中因果也一言难尽——不是不好，只是不适应。
成立于1984年的协益在1989年时曾往大陆出口鳗鱼料和虾料，1999年后便彻底放弃了大陆市场，目前尽管公司还有2成左右的外销量，但都是销往东南亚市场。杨文福表示，早期公司相对保守，没有去大陆投资设厂，仅是单纯地走外销，对大陆的生意模式和文化还是有些不适应，最大的问题就是欠债，产品卖出去收账比较麻烦。“因为资金积压，就比较保守或没有再继续投资。”杨文福说不如在台湾本土把饲料效果做到最好。而且，现在大陆的本土企业非常强势，市场也很成熟，再进去经营的难度很大，他认为缅甸、柬埔寨等开发程度相对低的市场更适宜进入。
东立约在1995年开始往大陆销售鲍鱼料，这是其在台湾首创鲍鱼料并取得不错的养殖效果后，逐渐销至福建东山岛等鲍鱼养殖区域，高峰期每年的鲍鱼料、鳗鱼料、牛蛙料等加起来也有上百吨。2012年后，由于关税过高已放弃大陆市场。“税收很高，加上运输费用一公斤要100台币（约20元人民币），我们一包料（鲍鱼苗料，10公斤）才卖大概120元人民币，中间费用比产品的售价都要高，就没有卖的意义了。现在（福建东山岛）那边的养殖户还很怀念我们的东西（鲍鱼料）。”东立海外部经理吴正义有些惋惜地称，如果公司一开始在大陆建厂，就会方便很多。
吴文彦是东立的创始人之一，1988年离开工作了14年的台湾统一企业后创办了东立，并主管配方技术。他表示，由于缺乏资金以及相应的人员，特别是懂配方技术的技术员（东立仅吴文彦负责配方技术，如果去大陆建厂，就难以兼顾），并没有过多去想在大陆建厂。“以前外销很多，现在一些台湾企业到岛外去设厂，我们的量就减少了。”吴文彦说。东立目前渐趋为区域特色企业，其核心市场主要在屏东，这也是公司厂址所在区域。
洪国实业股份有限公司（简称“洪国实业”）1984年成立，原先以向日本出口饲料原料为主，次年设立工厂主打生产虾料，1992年在福建厦门设立兄弟企业供应大陆市场，属于为数不多在大陆设厂的台湾饲料企业。公司董事长洪国栋回顾时表示，公司的资金来自自有资金及银行借款，压力很大。“全部花自己的钱，资金上很痛苦，不做又不行，做又没办法。”洪国栋称大陆市场太大，做起来很辛苦。不过，两个公司在业务范围上做了区隔，大陆的公司主要产销大号料，台湾公司则产销苗期小号料和虾料。
洪国实业的最大市场是日本，从1989年便向日本销售虾料，至今已有26年，目前日本市场大约占了洪国实业一半的产能。由于日本不允许水产饲料中检测出任何陆生型动物蛋白（即肉骨粉、鸡肉粉、血粉等），洪国实业只能逐渐放弃台湾的内销市场，成为纯粹的外销型公司。“全台湾可能就我们不放鸡肉粉做饲料（担心交叉污染），因为出口到日本、欧洲市场，他们会去检测饲料中是否有陆生型动物的DNA，一被检测到，就要停止进口。”洪国栋不愿意有这种损失，加之工厂设在宜兰（台湾东北部），而养殖集中在台湾南部，运输费用较高，于是宁愿把内销都放弃了。所幸，洪国栋的儿子洪一嘉有不错的英语基础，承接了对外20多个国家和地区的饲料外销业务。
2015年1月13日，洪国实业与日本日清丸红饲料（株）（简称“日清”）缔结策略联盟伙伴备忘录，据洪国栋透露，双方当时仅是达成要合作的意向，等一年后再看进一步具体怎么合作。“现在一年了，双方正式讨论技术合作，他们（日清）的鱼料很有名，但是没有虾料，所以就要互相合作配合。”洪国栋表示日清希望洪国实业未来也能把鱼料业务做起来。
成立于1974年的全兴，兴盛始于台湾“草虾王国”时期，后跟随对虾养殖的脚步，先后将企业扩建到菲律宾、印尼、泰国、大陆、印度及越南等市场，目前共有超过30家企业，其中饲料是主业，还有动保、冷冻食品、贸易和养殖等业务。1993年以集团企业的身份进入大陆市场，资金实力相对雄厚，因此在2000年前便于大陆建了3个饲料厂。然而至今，全兴并没有获得大陆本土许多后起之秀的市场地位。2014年，全兴大陆思变，对组织结构及企业定位等做了重新规划，2015年首度把饲料和动保两块结合后推广无抗健康养殖与生物饲料配方技术。
负责全兴动保事业群的郭怡君认为，台湾是小岛，市场容量有限，因此台湾饲料企业基因中就不会对“量”有过多的追求，相对会追求“质”来保生存。进入市场容量大的大陆市场后，也没有适应追求“量”的做法，“质”上面的优势又得不到充分体现，故而发展缓慢。“这次饲料和动保结合，重新调整步伐出发，通过动保去带动饲料，虽然量不大，但是质很高，从这个比较擅长的角度切入看会不会好一些。”郭怡君透露，目前动保产品对虾料的拉动还算理想，2015年推出的功能性虾料在客户群体的使用量呈现倍数增长。
全兴以动保作为饲料驱动力的大体做法为，全兴安排技术人员现场给养殖户做服务，根据实际问题配合动保产品来做解决方案，由于动保产品是拌料投喂，所以如果使用有效后养殖户为了节省工作量，会考虑已经加有动保产品的全兴虾料，以此带动虾料的销售。“尽管做得慢一点，但我们宁愿把深度做够，再慢慢拓展出去。”郭怡君说。
海育企业股份有限公司（简称“海育”）是台湾第一个虾苗专用人工饵料的饲料厂，至今已近半个世纪，业务遍布全球南北纬30度之间的养殖区域，大陆市场仅是其中一部分，在广东湛江有一位总代理。公司负责人刘嘉辉自评见证了台湾乃至全球对虾养殖产业的发展。据他介绍，台湾的对虾研究基于日本，而日本研究对虾的主要目的是为了向第二次世界大战期间的日本军队提供好的食物。生长周期短的高蛋白食材——斑节虾成为当时日本的战略研究对象，但直至1945年战败，日本还没能将人工养殖攻破，仅试验发现对虾差不多4个月可以收成。台湾在1967年开始研究对虾，2-3年后就做出成绩，但受限于人工育苗供应不稳定，对虾产业发展起起伏伏，一直到1978年海育在虾苗开口料上取得成功，让虾苗的繁殖技术得以突破，才推动台湾在短短数年之间成为“草虾王国”。
“台湾在全球对虾产业称霸了六年半，就产生了第一支病毒——草虾杆菌，席卷全台，草虾养殖由此没落。”刘嘉辉表示台湾养虾初期大量用药的掠夺式养殖，造成了至今台湾仍没法恢复到鼎盛时期的地位——这是值得深思的问题，台湾的养虾技术仍处于全球前列，但自身却无法精养对虾，不得不以鱼虾混养为主。
刘嘉辉用“老池效应”和“处女效应”两个词来概括当前全球对虾养殖业所面临的境地。“处女效应是说如果地球上有一块地方从来没有养过虾，那么随便养都可以，随便让你赚钱。可能赚了一两年的钱，到第三年就会有风险了，不一定能赚钱，有一些具有挑战性的东西出来。你已经有两年经验，刚开始可能会处理，慢慢会觉得越来越难处理，跟不上养殖问题出现的节奏。养到十年以上的地方就是老池了，老池效应就跑出来，怎么养都不行，代表这块地方已经大江东去。”刘嘉辉称东南亚、大陆的对虾养殖面临问题，主要也是养殖区域已基本是老池，未来要么寻找新的养殖品种或家系，要么进行室内循环水养殖或寻找新的养殖区域。
饲料机械先发优势仍在
伴随饲料产品的输出，台湾饲料机械也迈出了外销大陆市场的步伐。台湾饲料机械的发展有三个节点，一是1973年左右出现以生产鳗鱼料为主的粉料机，二是1983年出现以生产虾料为主的制粒机，三是1995年出现以生产海水鱼料、淡水鱼料为主的膨化机。
宜大于1974年开创台湾水产饲料加工机械先河后，以虾料制粒机作为拳头产品切入大陆市场，在1989年参建珠海大海水产饲料有限公司时，提出了虾料后调质的概念，更创制了虾料后调质的设备原型机，参与并促成了大陆对虾产业的发展。
一直以来，宜大都是在台湾生产，以外销的方式卖进大陆，后来受到关税影响而进步缓慢，2012年宜大在上海成立了禹鸿贸易（上海）有限公司，结合当地的代理报关作业及代理税务，进行营销市场拓展以外，还有配套的售后服务。
与宜大截然不同，成立于1978年的申川机械工厂股份有限公司（简称“申川”）则专注于膨化机的研制。“我们进入大陆时，市场上还没有膨化机，基本上我们算是第一家膨化机厂商。”申川业务及设计部经理李建霖表示。2001年，申川在中山建立分公司进行产销业务，但李建霖反映，由于派驻的股东要退休，又没有合适的人选续接，中山公司在2014年时已停止经营。“大陆市场一直都是之前的股东在经营，现在还没对接好，下一步准备跟大陆的老客户做些对接工作。”他说。
尽管宜大、申川分别在制粒机与膨化机领域比大陆前行一步，但也逐渐需要面对大陆本土饲料机械企业生长后带来的压力。不过，李建霖认为大陆的饲料机械大部分以仿制欧美机器为主，而欧美的使用情况跟大陆不一样，会有些不太适用。“大陆的饲料机械企业可能少了一种为客户量身定做的做法，而且长久是拼量，这样会粗糙一点。我们会根据大陆市场做些机构上的更改，同时机器走精致化、高端路线。”李建霖说。
宜大总经理张硕杰（子承父业，美国加州UC santa barbara大学电机系毕业、USC南加大电机硕士毕业）则表示，饲料机械是非常拥有历史性的产品线，还是需要有一定的沉淀和积累，对于没有经验的企业，创新总是需要从仿制开始。
显然，复杂程度和技术含量较高的饲料机械领域，台湾的先发优势仍给予了企业足够的自信，甚至仍能不断推出新的设备来应对变化的市场需求。宜大目前在大陆主推双螺杆膨化机，之中有其专利技术，张硕杰称宜大未来主攻沉性饲料机械，不管是制粒机还是膨化机，只要是生产沉性饲料，都要有宜大的地位。“大陆在普通膨化料上已经做得很成熟，我们切入比较难。台湾的沉性鱼料（如石斑鱼料）做得比大陆早，我们可以把过去的经验带去大陆，提供比较高性价比的服务。”张硕杰认为，台湾的饲料技术走得比较早，过去对外技术输出的形式是强调整厂输出，即土地交给饲料机械厂商，由其盖好饲料厂。未来，或许可以提供更多的服务，比如配方、养殖技术等上下游环节的延伸和资源整合。
申川新推出了0.5mm钢模的膨化机，饲料膨化后的粒径约为0.7-0.8mm，这一设备主要用来生产鱼苗料。李建霖介绍说，以前鱼苗料多数是把大颗粒的饲料进行破碎处理，容易出现膨化度不够或不均匀而导致沉料，或者熟化度不好而消化吸收效果差。现在，每一粒饲料都是单独膨化，熟化程度会有保证。据悉，0.8mm粒径的膨化料，正常情况下浮水率在9成左右（跟原料、水密度等也有关系）。
目前，申川这款设备还未销往大陆，仅在印尼有两条线，使用情况为：用150马力时产800公斤，连续8个小时不会堵模，原料粉碎细度要求90%以上通过120目的筛，同时油脂只能放2%-3%。由于粒径过小，传统的网式烘干结构会导致饲料从滤网中滑落，起不到烘干的作用。申川也开发了浮动式烘干机，在一个板面上制出很多孔洞，热气从板下面吹上来，饲料在悬浮状态时得以烘干。
当然，在台湾本土，饲料机械企业也面临一些新的市场机会。由于大号料外销的竞争优势越来越不明显，毛利率较高的苗期小号料成为外销的主力军。目前台湾饲料生产线多数是时产2-4吨的生产线，大的有7-8吨。“如果要做小颗粒料，就需要换设备。”李建霖表示。另一个机会，就是台湾的生物技术比较发达，饲料配方中常有添加，饲料机械也需要针对性地做一些技改。
生物技术或成新一轮输出
生物技术可能会形成台湾对大陆的新一轮产品/技术输出内容。大约五六年前，旭格有限公司（简称“旭格”）向台湾的水产饲料企业推广一种源自啤酒酵母的产品，这是瑞士Chemoforma公司所研制，旭格作为其代理商。据旭格总经理陈敦介绍，这款产品的主要成分是5种纯化核苷酸（胞嘧啶、胸腺嘧啶、尿嘧啶、腺嘌呤、鸟嘌呤），而核苷酸是动物制造自身蛋白和修补组织所必需的物质，参与生物的遗传、发育、生长等基本生命活动。
正常情况下，组织细胞中嘌呤和嘧啶的比为1：1，也就是当嘌呤和嘧啶的含量水平一致时，更有利于满足细胞分裂所需。“动物性蛋白原料多的饲料中，嘌呤的含量都会高于嘧啶。”陈敦称上述酵母类产品中，嘌呤约为25%，嘧啶为75%，添加到饲料中后，饲料最终的嘌呤总量和嘧啶总量的比例会趋于平衡。与同类产品相比，陈敦表示公司的产品纯化度及核苷酸含量有所保证，一公斤的商品成品中，核苷酸的含量能占15%-18%。
目前，旭格准备把产品推广至大陆市场，副总经理陈佳辰（陈敦之子）将负责大陆业务。由于产品价位较高（350-400元/公斤），可能会先向鳗鱼料厂家推荐。
鸿福生态生技股份有限公司（简称“鸿福”）也计划向大陆销售酵母类产品，为来自面包酵母的代谢产物。公司董事长萧文湧表示，酵母代谢产物是一类功能性小肽，能解决大陆养殖面临的二次污染问题，而且可以部分替代鱼粉。“产品出口大陆的相关证件都办好了，就差代理商。”萧文湧称。
生合生物科技股份有限公司（简称“生合生物”）专精于乳酸菌研究、生产及应用开发，大约七八年前以植物产品进入大陆市场，之后发展到陆生动物领域。目前，大陆水产领域对乳酸菌的应用还比较少，生合生物产品开发主任张忆如认为，大陆市场接受乳酸菌的时间比其它市场晚，即使是食品领域，也是近几年消费者才关注到乳酸菌在健康上的意义，有益于肠道健康，过去基本停留在对酸奶的认知。
水产板块的业务拓展，会是生合生物近几年的重要目标，开发了饲料添加剂和水质改良剂两类型产品，现在已做产品登记，张忆如透露2016年会有水产方面的产品进入大陆。“大陆养殖品种多，地域广，我们会从台湾的菌种库中挑选适合不同地域的菌种，而且我们的产品是乳酸菌搭配枯草杆菌（笔者注：乳酸菌能在肠道内定植，而枯草杆菌不能，会随粪便排放到水体中，从而发挥净水的作用），这是我们认为最好的搭配。”张忆如表示。
生合生物在大陆的总部设在南京，且有一个生产车间，2016年会扩厂增加动物微生态制剂生产线，预计2016年2月水产线能投产。此外，在北京还有一个销售公司，以直营（面向大客户）+经销的方式销售产品。
《水产前沿》